律师谈判技能之报价:有了屠龙刀,就必然有龙可屠吗?不见得的

2022-10-31来源:m.055148.cn浏览:10306

文:黄钢律师

北京广盛(郑州)律师事务所主任、河南省知名律师

谈判技能系列----之报价的十种思考

写在前面

相信无论是律界大咖亦或是律界新人,案源几乎是律师生存发展的命脉。唯一的区别是大咖需要的是有更高付费能力的当事人,然大多数律界新人仍然处在“鹌鹑素里寻豌豆,鹭鸶腿上劈精肉”的境地。

网络的迅猛发展,疫情的长久“助力”让我们获取专业知识的成本越来越低,以至于只需要有点流量就可以在B站、在百度、在朋友圈听大咖们分享办案经验。

 

但是如何提高有限案源的谈判成功率,这类知识较为少见,可谓是霁月难逢。

我们很大的悲哀是疯狂地爱上了自己的专业,却忽视了当事人的真实需求。

如何解决这一痛点?我结合自己13年的执业经验,加之读书、同行交流、自己的观察总结,谈谈我对律师谈判的一点思考。

确切讲,律师谈判技能是个宏大的课题,谈判技能应该包括很多单元,从对象上来说至少包括承办人和当事人。即使只谈当事人的成交谈判,也至少应该包括如何进行电话沟通、如何促成面谈、人设打造、面谈地址的选择、面谈的准备、团队的配合、当事人的取舍、性格心理学、如何跟踪、如何回访、如何促成转介绍、是否参加当事人的饭局、是否接受当事人的礼物等等。

今天暂且只谈对于律师报价的十点思考,奢望对律师朋友们有所启迪,我心足矣!

必须说明的是,以下观点和套路当事人没有一点关系。菜刀在厨子手里可出佳肴,在罪犯那里必是凶器!

一、律师服务费的本质。

这似乎是一个简单的话题,简单到我们都觉得它没有思考的必要,简单到如冷了饿了要穿衣吃饭一样,简单到如尿急也不忘转个方向一样,这还需要思考吗?

你的逻辑是请律师付律师费是天经地义。当事人思考的是我买了什么?你能为我干什么?我能看到什么?我能感受到什么?你说我是专业律师,你必须信任我。当事人在想你拿着我的钱,要求我得相信你,这不可笑吗?

那么律师服务的本质是什么?其实律师服务就是一个贩卖信任,转移当事人焦虑以及当事人寻求安全感的过程。

 

律师费就是其中的一个表现形式。

从心理学的角度来说,律师费付得越多,当事人的安全感就越高,所以高收费其实是双赢。收费高,你没有理由不全力以赴,收费低,记住,靠道德约束就像你曾经被第一任女朋友感动过一样,但是结婚证上不一定是她。

当事人对案件结果一定满意是个小概率事件,我是说当事人满意,这是由立场决定的,与办案能力无关。至于无罪释放、立即取保、国家赔偿这种概率你知道。

二、价格与价值。

明白了律师费的本质,就应该意识到律师服务其实很难用价格来衡量。横向来说,每一个律师收费情况都不一样,每一个地区经济发展程度也不一样。纵向来说,每一个案件的情况不一样,每一个当事人的付费能力也不一样。

当你陷入价格高低之争时,你就无疑于在和媳妇吵架一样不明智,人家要感觉要偏爱,你在那里引经据典、博古通今、横贯东西、逻辑严密的讲道理。其实,你只需要做的是赶紧到厨房把碗洗了。

因此,切忌与当事人谈价格,一定要把当事人的注意力引导到价值上来。最起码,签完合同付完费,出了这个办公室,晚上就能睡个好觉了。

三、先报价者输。

价值不到,价格不报。

我们最常见的场景是见到客户如初恋,一番口吐白沫,自我陶醉的表现,仅有的几个成功案例就像底裤一样既想漏出来又唯恐时机不成熟,那种尿性就像前列腺发炎似的憋得难受。

一切对当事人的爱,以付费为起点,付费永远走在办案能力的前面。否则你就陷入“空有屠龙刀,然无龙可屠”的尴尬境地。

 

忽然,当事人像扔炸弹一样抛来“某某律师,你看怎么收费?”。瞬间,屋内气氛如松生寒谷,月射寒江般戛然寂静。即使是很多大咖也像缺氧的鱼一样,白肚外翻,整个场面极不和谐。

解决办法是运用反问,当然也可以通过微表情。总之,如果对方是否不认可你,对方还有疑虑,哪怕有一点点,就不是报价的时机。

切记,没有认同就没有合同。

另外,还要判断今天签合同谁做主?是否能够当场做主?过滤第三方干扰因素,阻断对方后路。否则在你忐忑的报价后,大概率就是一句“我们回去考虑一下”,“还得跟某某商量一下,他在外地”。

最好的办法是让对方先报价。好处有三:

1、知道了对方的承受范围;

2、对方的报价可能比你预期高;

3、方便为后续的实质性沟通预埋对策。

四、如何应对当事人的报价。

无论对方的报价高于你的预期,或者是低于你的预期,一定要“大吃一惊”,“你太会开玩笑了”,这种费用简直荒唐到天理不容的程度。

要知道,最高明的成交是要让对方有赢了的感觉,而且赢的彻底,赢的高明,赢的有面子,赢的史无前例。

因此,一定不能接受对方的第一次报价,一定要还价。当然方式有多种,可以是抬价,也可以是设定工作量,比如约定会见次数,超出的付费,也可以延迟满足,比如一并收取二审费用,也可以是增加人手,另外收取费用。

不论最终的博弈结果如何,最后的成交场景一定是你“显得特别不划算”。要知道,我们这一行收到钱不等于留住钱,秋后算账不一定是“意外事件”。

五、自己先报价的策略。

谈三点。

第一,宁可要跑,不能要少。自己报价最忌讳的就是注意力不在报价本身上,可能是自我设限分散了注意力,可能是囿于人情束缚了注意力,可能是对结果未知模糊了注意力,这些都会影响报价走低。

我们要像相信自己的性别一样相信自己的能力。上至总统下至饭桶,人与人的区别很大程度上就在脖子以上的部分,一定不能受限。

 

报价一定要高于自己的预期。能让当事人付费说明你有能力,能被要求付费说明他有价值,与其他无关。

低报价的危害在于对方的支付能力可能远高于你的报价,他可能窃喜,他也可能怀疑你的水平,最多介绍人打圆场说你实在,要知道这个评价和傻蛋是同义词。

最可怕的是,你可能赢不得当事人的尊重。人是个很奇怪的动物,崇拜强者,却很少共情于弱者。故有言曰“美女爱英雄”,“可怜之人必有可恨之处”。美女的闺帏之中常见英雄,懦夫的破榻之上只有腥臊。

第二,多套方案,做好组合。犹如打牌,手里什么牌你自己清楚,审时度势,先出那张后出哪张,要看情况。多套方案的好处,其一是探寻对方的底牌,比如付费能力、付费方案、决策者是谁、出钱者是谁,要在第一轮中就要探寻清楚。其二是留有余,预设充足的迂回空间,不能精确制导,子母弹的威力也可以。

第三,不要奢望后续收费。尽量不要分期付款,除非是素质较高的当事人,对你充分认可,外加强有力的背书,否则即使签了合同也可能是一纸空文。不要寄希望于后期介绍案件,这是个伪命题。不要寄希望于事情结束了一并感谢,人不成熟的一个标志就是对这个承诺信心满满。

六、重视意见领袖。

我们经常遇到的情况是来咨询的人往往不是一个,而是两个、三个甚至四五个。这时切忌只顾给当事人或者家属分析案情,要知道同行者很可能是影响成交的人。

道理很简单,这个人如果不重要,当事人没有必要让其陪着来,要么是意见领袖,要么是利益相关者,要么是出钱者,还有可能是共犯家属。但无论哪种情况,这个人一定是重要的人。

 

你需要做的是,第一时间就要搞清楚每个人的身份,迅速锁定意见领袖,而不是上来就是一顿自我陶醉的分析,这样感动的只有自己。

方法很简单,你只需要礼貌地发问基本上就可以解决。当然,发问不需要那么正式,看上去就是无意、平淡、浅浅的闲聊,要在“花未全开月未圆”的朦胧中掌握尽可能多的信息。比如与当事人的身份关系、户籍、职业、经济状况。

当然,最终的目的就是让意见领袖认同你,构筑统一战线,进而影响当事人的决策。

七、关于弱关系的利用。

我把当事人和意见领袖以及同行人之间的关系称之为强关系,把我们与他们之间的关系称之为弱关系。如何短时间内拿下弱关系?这是一个宏大的课题。比如长期的人设打造、充分准备、视频呈现、案例展示、媒体报道、更高权威背书、第三方加持、掌握性格心理学、团队配合、场景再现等等,限于篇幅,暂不做介绍。

 

只谈两点。

一是面子。在我们这个社会,面子就是生产力。你让他没有面子 他可能让你没有票子。(见翟学伟著《人情、面子与权力的再生产》)

不管哪种性格,不管从古到今,几乎绕不开这个东西。为了面子,项羽自刎于乌江;为了面子,子公染指于鼎又弑郑灵公(见《左传.宣公四年》);为了面子,楚成王“死不瞑目”(见《左传.文公元年》);为了面子,今人认同“人争一口气,佛争一炷香”。

所以,我们要让弱关系的价值在这次谈判中充分彰显,给足人情面子,而且又让当事人觉得弱关系是他的人。

二是“四种武器”。它们几乎没有成本,却又高效且有效果。分别是赞美、微笑、倾听和点头。我们往往既慷慨又多疑,既古板又灵活,既坦诚又事故,既主中庸又走极端,既要抓住又想放弃,既守古法又赶时髦,人性难懂,如斯国人(见易中天著《闲话中国人》)。但如果有一种东西人人都需要,人人都不会拒绝,人人都喜爱,那一定是肯定和赞美。

我们要让出钱人舒服的快感足够覆盖掏钱的痛苦,这是一门社会艺术。

八、如何解决抗拒。

心理学的研究表明,对一件事投入的越多就越容易陷入被动,不管是时间或者是金钱。比如感情,判断一个人爱你的程度,看她投入的多少即可,难以自拔一定是投入太多。

对照我们的场景是,我们做了深入的研判,面谈N轮,动用了团队的力量,调动了外围支援,结果当事人在是否签单上摇摆不定。这种纠结,比普京在俄乌冲突中抉择是否动用核武器都难受。

 

如何化解?我必须承认没有唯一答案,但是方法又有很多。

兹列举如下,1、讲故事;2、压缩时间;3、幽默化解;4、借助权威力量;5、闲庭信步,放大痛点;6、让对方作出承诺;7、红白脸;8、有意犯错;9、价格分解;10、引入第三方;11、信息盲点;12、最后通牒;13、错位思考等等。

每一个都可以做个专题,但是所有的方法都是为了避免陷入对抗,解决对抗。

对抗就是死胡同。没有人喜欢被说教,但是可以接受引导和建议。

九、关于成交时机。

所有的成交,最好的时机就是立即。

拖延,是签约的敌人。

由于法律服务存在知识壁垒,加之紧张、无助,很难奢望当事人做出明智的、正确的判断。我的很多当事人都是在找到我的时候,已经没有任何经济实力了,更重要的是贻误了最佳办案时机。

因此只要不是当场签约,就会陷入无尽的被动中。那种弃之不舍,得之不得的无助感瞬间会转移到律师这里。当事人通常会四处比较,盲目做决定。

 

因此,对当事人最直接、最快捷的爱就是立即成交。

需要注意的是:1、捕捉到兴奋点时,立即签约。2、树立起信任感时,立即签约。3、解决完抗拒点后,立即成交。4、要会推波助澜帮助当事人做决定。法律职业教会了我们表达严谨,思维缜密,不轻易做承诺,其实当事人需要的承诺就是一个心理安慰,及时满足不会天塌地陷。5、先成交,再交流。如果抗拒点在付费上,先成交也是上策,最起码已经掌握主动权。6、不要犯低级错误,合同随时在身边。压缩对方的思考时间,是一个不能忽视的细节。

冲坡之时挂倒挡,没有人可怜。

十、电话询价的应对。

前面谈过,当事人付费的前提一定是在价值层面解决了所有困惑。而几乎100%的电话沟通,很难塑造出律师价值,因此电话中报价只会出现两种结果:一是为当事人和另外的律师谈判提供了参考;二是报价再低,也总有更低。

如何婉拒电话报价?

提供几种方案如下:

一、关于费用,我是这么考虑的,我报的再低都有人比我低,所以还是先考虑这个案件我能帮你做什么。你提前预约一下时间,我大概某某时间能抽出来空。

二、如你所说,费用当然很重要,但是你肯定更关注这个案子的结果,我想还是你提前约,案件必须先吃透。

三、费用不是最重要的,我不是所有案件都接,我必须先看一下案件有没有空间,否则给再多钱也不做,对你是浪费钱,对我是浪费时间。

四、你是某某介绍的,他现在的工作身份,不可能乱管事,看来你们关系不错,费用不重要,抽空见面先看看案件。

五、费用没有多少的区别,只有有没有价值的区别,没有价值花一分都是浪费,有价值花多少都值得。你觉得呢?

写在后面

坦白讲,谈判技能不是一个纯知识课,而是一个社会实践课。不同的案件有不同的背景,不同的当事人有不同的性格,不同的付费能力,不同的成长环境,甚至是不同的需求。

我提炼出这些大概率的共性,加之朋友们参透《易经》简易、变易和不易的文化内核,方能以不变应万变,正所谓“运用之妙,存乎于心”。

课题之大,徒有皓首穷经之志,难改绠短汲深之实。

谨以此文献给律界同仁。

 

作者:黄钢律师

北京广盛(郑州)律师事务所主任

河南省司法厅评定刑事专业律师

西北政法大学法学学士

河南省知名律师

中国刑事律所联盟刑事辩护认证会员

北京刑事辩护暨企业家风险防控事务高级研究班成员

中原首期刑事辩护研修导师团认定“刑事工匠”

“庭立方”刑事出庭技能研修班成员

郑州市司法局、郑州市律协《扫黑除恶专项斗争法律论文》二等奖获得者

业务方向:刑事辩护、企业法律风险防范及大型经济纠纷案件。